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樣板房是一種藝術化的家居形態，通過運用適當的裝飾手法展現溫馨的居家氛圍，帶給客戶視覺上的沖擊力和心理上的震撼力，激發客戶的購買欲。
我們現在討論樣板房裝修，不是要和設計公司“搶飯碗”，去做專業設計師做的事，而是站在營銷的角度，讓設計公司設計出我們營銷需要的樣板房，業內有句話“你不給他（設計師）調性，他永遠設計不出靈魂”。
所以我們今天討論房地產項目的樣板房裝修的原則和策略，就是要讓設計師設計出靈魂來，讓客戶真正體驗到將來居家生活的場景，幻想對未來家居的憧憬，內心得到了滿足，從而刺激客戶的購買欲望。
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樣板房裝修的幾大原則
1、樣板房位置的選擇原則
樣板房位置的選擇非常重要，樣板房的位置選擇首先考慮公司對項目開發計劃的要求，如果公司對項目有“高周轉”要求，必須搶開盤時間節點，越快越好，那么會選擇在營銷示范區內搭建臨時樣板房；如果公司對項目“高周轉”要求不高的，那么可以選在實體樓中搭建。
（1）在實體樓中搭建樣板房
選擇在實體樓中裝修樣板房，優點是客戶對外部的周邊環境一目了然，所見即所得，比較踏實、放心；在項目交付的時候，樣板房的裝修可以折價賣掉，既不浪費裝修，還可以節省一筆不小的營銷費用；缺點是受施工影響很大，開盤節點不好把控，往往因為工程的原因，開盤時間一拖再托。
樣板房選在實體樓里則應設在朝向、視野和景觀環境較好的位置，即窗外即景（見圖）。選擇在實體樓中裝修樣板房的還要考慮樓層的影響，為了不影響項目的施工，多層洋房盡可能選擇低樓層，高層住宅一般選在3-5層，也便于在沒有電梯的情況下，可以方便地把消防樓梯作為看樓通道去看樣板房。
如果高層單位能看到遠處的山景或水景，或者前方有低樓層容易被周邊低矮建筑物遮擋，則樣板房應該選在高樓層，一般通過搭建臨時電梯或者施工吊籠上去，可以高瞻遠矚，景觀盡收眼底（見圖）。
▲高瞻遠矚（42層樣板房實景）
另外，在實體樓中搭建樣板房，樣板房樓層的選擇不僅要考慮朝向、視野、景觀的要求，還要考慮總價對將來銷售的影響，盡量避免在頂層復式的實體樓中搭建樣板房。
廣州花都有個項目選了頂層復式做樣板房，由于是頂層復式，又有面積的高贈送，房價就偏高，再加上整個精裝修的造價，導致這套樣板房總價太高，超過了本地客戶的最大經濟承受能力，結果這套頂層復式樣板房一直很難賣掉。
（2）在示范區中臨時搭建樣板房
在示范區內臨時搭建樣板房的，優點是建設周期快，不受項目施工工程進度的影響，營銷開盤的節點可以把控；缺點是客戶看到的周邊環境和窗外園林景觀都不是真實的，且將來項目交付的時候，臨時樣板房全部要拆掉，不僅感覺浪費較大，而且這些費用還要全部計入營銷費，不能打折變現。
但這幾年房地產行業普遍對項目都要求“高周轉”，因此，目前大家看到樣板房都大多數都是在示范區里臨時搭建的。
2、樣板房戶型的選擇和數量
（1）樣板房戶型的選擇
樣板房戶型的選擇，一般情況下選擇項目的主力戶型。下表是無錫某臨湖的定位為多改項目的戶型配比表，很明顯排序占比前面的都是主力戶型。
因此，正常情況下，我們會選擇戶型配比中前三的戶主力型作為樣板房，即40%面積89平3房2廳，25%面積105平3房2廳，20%面積143平4房2廳2衛。
但是在最終確定樣板房戶型時，還要考慮一個因素，是否有“有缺陷可改造”的戶型。
比如，如果某個戶型設計上有明顯的缺陷，而且又可以通過裝修樣板房把戶型的缺陷進行改造，來弱化戶型的硬傷，以促進銷售。
假設占比15%面積170的戶型有一個明顯的設計缺陷，但通過裝修改造確實又可以弱化的缺陷，并且兩個戶型占比又差不多的情況下，我們就要放棄20%占比高的戶型，而選擇15%占比低的戶型，通過設立樣板房來促進170戶型的銷售，以達到整個項目均衡銷售的目的。
我們看一個樣板房 “有缺陷可改造” 戶型的案例，某項目多層復式洋房在設計時將樓梯正對入戶門（見圖），客戶的抗性非常大，通過樣板房改造后，缺陷得到明顯弱化，消除了了客戶的抗性，客戶很滿意，紛紛下定購買，后來房屋交付后這個戶型全部是按照我們樣板房的設計改造方案來裝修的。
▲改造前
▲改造后
另外，在項目進入持銷期后，根據銷售的實際情況，針對沒有設樣板房的滯銷戶型，還可以增加一套樣板房，來促進銷售。實踐證明，哪個戶型做了樣板房，哪個戶型賣的就比較好！
（2）樣板房戶型的數量
樣板房的數量一般選擇3套左右，最多不超過4套為宜。一方面，樣板房數量太多，客戶看花了眼，容易犯“選擇性困難”，反而不利于銷售，樣板房只要把握好主力戶型就可以了；另一方面，適量的樣板房數量可以讓營銷費用維持一個合理的水平。
另外，開盤后進入持銷期，可以適當增加一套滯銷戶型的樣板房，以促進銷售，但同時樣板房的總數量也要做到“動態平衡”管理，即增加一套樣板房，應同時考慮打折賣掉一套庫存小的樣板房，保持樣板房數量的處于一個動態平衡，這樣既不會讓客戶犯選擇性困難，也可以使得項目營銷費率不超標，始終保持合理的水平。當然，臨時搭建的樣板房由于場地的限制，一般我們不增加樣板房數量。有的項目還有工法樣板房（工法樣板房不是藝術化的家居形態，不在我們討論的范圍內），數量也是要控制在樣板房總量范圍內的。
3、樣板房裝修的標準
樣板房是藝術化的家居形態，正是因為這種“藝術化”，所以不能用普通居家的裝修觀念來套用樣板房裝修，因為普通居家的裝修強調的是實用，而樣板房的裝修則需要適當的夸張，來體現藝術化，并通過運用適當的裝飾手法展現溫馨的居家氛圍，達到藝術化的效果，來吸引客戶的眼球，帶給客戶視覺上的沖擊力和心理上的震撼力。
因此要根據目標客戶的需求，軟、硬裝按照一定的裝修標準，這樣才能給設計師足夠的價格空間去打造藝術化的經濟基礎，來達到藝術化的效果。以二線城市為例，我們擬定了樣板房內裝的裝修成本見下表：
有了較高的樣板房的軟、硬裝標準，也為能夠邀請國際一流的設計團隊參與樣板房的設計成為了可能。
▲香港某國際一流設計團隊作品
樣板房裝修的關鍵點（CP）的策略
1、裝修風格：
隨著人們對居住品味要求的逐步提高，對精神享受要求的進一步增強，并且個人喜好不同，居室的裝修風格也日趨多樣化，目前有現代簡約、時尚輕奢、溫馨浪漫、華麗高雅、古典歐式、現代中式和港式奢華等多種風格，也應運而生。這就需提供多種風格的裝修方式，以滿足不同年齡、不同層次、不同品味等多種客戶類型的要求。
所以一般要求設計師在設計一套樣板房方案時，要拿出比較符合目標客戶調性的三種裝修風格方案，來進行對比，來最終確定樣板房的裝修風格，而不是設計師只拿出一種風格一個方案。
2、功能的分區
樣板房各功能分區營銷自己要有想法，要于“細微處見精神“，營銷必須將各功能區中認為是戶型設計的亮點一一標注出來（見圖），并且和設計師進行交圈，放大戶型的優點，弱化戶型的缺點。
客廳——客廳作為公共活動空間存在，應注意整體的協調統一，各個功能區域的局部美化裝飾，應注意服從整體的視覺美感。另外，對于客廳設有陽臺的戶型，應充分利用陽臺的面積，在視覺上感覺兩者合二為一。
臥室——是最富個人感情色彩的地方，可在臥室布設微型茶幾及小型休閑椅，憑添生活情趣，或者對于臥室凸窗的設置，應多功能考慮，不僅能作為擺放飾物的空間，也可作為休息、讀書的小天地。
廚房——在保證環保和實用的同時，充分利用空間，做到功能齊全。完整合理的廚房由洗物區、料理區、烹飪區所組成，是舒適便利的洗、切、炒的“三角工作區”。有的可將廚房做成半開放式，這樣可達到延展空間的效果；也可為廚房配備一些增加廚房空間的全拉伸的抽屜或拉籃，增強了廚房的儲藏能力，讓小廚房的每寸空間都得到最合理的充分利用。
洗手間——是整體戶型的重要組成部分，雖然面積不大，但功能性要求較高，且對于洗手間的裝修，也越來越受到更多人注重。洗手間裝修盡可能在現有空間內分割出洗手盆、便具、沖涼區三個部分，可適當用玻璃或隔簾分隔，做到既獨立又統一，有條件的洗手間，可以做“干濕分離”。
3、色彩的應用
顏色最能刺激人的視覺神經，有調節情緒的功效，我們可利用色彩調節小空間的氛圍，使其更適合人的健康生活。主基調顏色的兩種選擇：
（1）對于溫馨浪漫的，建議可選擇淺暖色作房間的基調。淺暖色具有延伸空間的功能，而且可以給人以甜蜜的感覺，小空間偏向暖色和中間色，如淺粉、柔紅等，會憑添很多居家生活基調（見圖）。
▲粉紅色基調給女兒房增添了幾分溫馨和浪漫
（2）對于體現個性化的，建議主旋律可選擇冷色調。冷色調因有擴散和后退性,使居室能給人以清新開朗、明亮寬敞的感受。
4、光的效果
人們接觸樣板房的時間最多只有幾分鐘，如何在短短的幾分鐘里去贏得買家的心，使理性的思維在這個特定的環境里變得亢奮、變得感性，光的作用必不可少。
樣板房的燈光應做到柔和、舒適、有層次，特別是臥室最好放棄亮度較高的通體照明，盡量利用局部照明，依靠壁燈、射燈、臺燈，在每個局部，勾畫細膩的明暗層次，巧妙地增加室內光線的變化和層次，能夠有效地加強空間的彈性（見圖）。
▲局部照明的層次
5、配飾的裝點
配飾是整個樣板房裝修的重頭戲, 生活需要情趣，而情趣必須是裝飾和點綴。在各個功能分區內要有統一的元素，東西不在多，能體現品位和喜好就好。
各種表現形式的飾畫、公仔、擺件和鏡子等便是飾品裝點的最好選擇。它們的位置可隨意，或張貼，或斜置于擱板上，高低能夠自由調節，風格也完全能夠代表主人的個性，并能隨其變化而變化。
▲配飾裝點出生活的情趣
結語
眾所周知，在房地產項目營銷中樣板房的作用非常大，有時候到了只要做了哪個戶型的樣板房，哪個戶型就好賣的地步，所以現在的開發商沒有不做樣板房的，而作為房地產營銷重要的銷售道具，置業顧問如果沒有樣板房，就猶如士兵上戰場不帶槍一樣，后果很嚴重。
所以我們現在討論的問題都是樣板房的原則和策略問題，是設計師解決不了原則問題，或者是需要開發商確定策略后才能解決的問題，只有這些原則和策略問題解決了，那么后面專業的事情就可以交給專業的設計師來做了。（更多交流可以添加主編微信lion202103，請備注公司+職務+姓名）
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